Pre nákupcu, najmä vo verejnom obstarávaní, je trh ako živý organizmus – neustále sa mení. Kto ho prestane sledovať, riskuje, že stratí prehľad, nakúpi drahšie alebo zostane bez dodávateľa práve vtedy, keď ho najviac potrebuje.
Stačí sa pozrieť na posledné roky: skokový nárast cien stavebných materiálov po pandémii, prudký rast cien energií, výpadky v dodávkach mikročipov, inflácia dosahujúca dvojciferné čísla. Mnohé z týchto zmien prišli rýchlo, bez varovania. A ten, kto mal pocit, že má „trh pod kontrolou“, musel rýchlo prehodnotiť svoje nákupné stratégie.
Kľúčové geopolitické udalosti situáciu ešte viac komplikujú. Vojna na Ukrajine narušila dodávky obilnín, energií aj surovín. Nové clá zo strany USA po znovuzvolení Donalda Trumpa zvyšujú ceny nielen európskeho exportu, ale aj ponuku tovarov a služieb v Európe v dôsledku zmeny doterajších exportných destinácií. Napätie medzi Izraelom a Iránom, vrátane útokov na obchodné lode v Červenom mori, zvyšuje neistotu v námorných trasách, čo vedie k zdraženiu prepravy a logistických reťazcov. Tieto faktory výrazne ovplyvňujú náklady, spoľahlivosť dodávok a dostupnosť zdrojov.
Pre verejného obstarávateľa to znamená jediné: nestačí poznať katalógové ceny a sledovať najnižšiu ponuku. Dôležité je pochopiť, čo sa na trhu deje, aké faktory ho ovplyvňujú a aké signály naznačujú blížiace sa zmeny. Pretože dobrý nákup začína ešte pred zverejnením výzvy – pri čítaní trhu.
Inflácia a jej dosahy na ponuky
Inflácia nie je len makroekonomický pojem. Pre verejného obstarávateľa znamená veľmi konkrétne výzvy – vyššie ceny v ponukách, menšiu ochotu dodávateľov garantovať ceny na dlhé obdobie a vyššie riziko, že zmluvné plnenie sa stane nerentabilné.
Keď ceny rastú rýchlejšie, ako sa stíhajú aktualizovať rozpočty a plánované výdavky, dodávatelia do súťaží vstupujú opatrnejšie. Ponuky môžu byť nadsadené (pre istotu), alebo naopak až výrazne nadsadené – často ako forma poistky proti budúcemu rastu cien. Zmluvy s viazanosťou cien na dlhé obdobie sa pre nich stávajú rizikom, ktoré radšej obídu. Navyše, niektorí dodávatelia volia taktiku vyčkávacej stratégie – nesúťažia, kým sa situácia neustáli.
Inflácia tiež komplikuje rozpočtovanie a čerpanie eurofondov. Ak sa medzi schválením projektu a realizáciou výrazne zmenia vstupné náklady, môže to ohroziť samotnú realizáciu alebo kvalitu výsledku.
Nákupca by preto mal reagovať:
- Zvážiť indexáciu cien – ak sa očakáva vysoká volatilita, umožnite úpravu ceny podľa objektívneho indexu (napr. ŠÚ SR, Eurostat, komoditné burzy).
- Skrátiť dobu viazanosti ponúk – menej rizika pre dodávateľa znamená väčšiu ochotu ísť do súťaže.
- Nastaviť flexibilnejšie plnenie – pri zákazkách s vysokým podielom materiálov alebo subdodávok je rozumné umožniť fázy plnenia alebo revízie zmluvných podmienok. Rokujte s dodávateľmi o zmluvných podmienkach pre optimalizovanie nákladov a primerané reagovanie na trhový vývoj.
- Zabezpečiť dostatočné rezervy – komunikujte potrebu navýšenia rozpočtu , najmä pri dlhších projektoch.
- Poznať štruktúru dodávateľského reťazca – ak dodávateľ výrazne spolieha na subdodávateľov alebo dovozy z rizikových oblastí, je potrebné tomu prispôsobiť podmienky zmluvy. Pomôže to lepšie zvládať výpadky, meškania či potrebu nahradiť komponenty.
Dôležité je myslieť dopredu – situácia na trhu nezmizne zo dňa na deň. Rozhodujúci bude váš prístup k riadeniu rizika.
Koncentrácia trhu a nedostatok konkurencie
Zdravý trh má jedno základné pravidlo: súťaž. Keď však do verejného obstarávania opakovane vstupujú tie isté firmy, alebo ak počet ponúk klesá, je načase spozornieť. Môže to znamenať, že sa trh zúžil – buď z dôvodu prirodzeného úbytku dodávateľov, alebo kvôli presunu moci do rúk niekoľkých hráčov.
Ako to spoznať?
- Súťaže majú nízky počet uchádzačov – často len jeden alebo dvaja.
- Opakujú sa tí istí dodávatelia, prípadne ide o subjekty s prepojeným vlastníctvom.
- Rozdiely v cenách sú minimálne – čo môže naznačovať dohodnuté správanie.
Takáto koncentrácia trhu predstavuje vážne riziká: vyššie ceny, slabšia kvalita, menšia inovatívnosť a v extrémnych prípadoch aj kartelové správanie, ktoré je nezákonné a poškodzujúce verejné financie. Okrem toho, pri silne koncentrovanom trhu môže mať nákupca slabú vyjednávaciu pozíciu – najmä pri opakovaných alebo špecializovaných zákazkách.
Čo môže nákupca urobiť?
- Rozšíriť prieskum trhu – aktívne vyhľadávajte nových dodávateľov, aj mimo tradičných databáz. Využite regionálne alebo profesijné združenia a komory.
- Použiť predbežné trhové konzultácie (PTK) – zistíte reálnu kapacitu trhu, objavíte potenciálnych dodávateľov, identifikujete technické a obchodné riziká.
- Sledovať vlastnícke štruktúry – napríklad prostredníctvom Obchodného registra, RPVS či iných dostupných nástrojov.
- Zvážiť delenie zákaziek – rozdelením veľkej zákazky na menšie celky môžete osloviť širšie spektrum uchádzačov a znížiť riziko závislosti od jedného subjektu.
- Zjednodušiť podmienky účasti – požiadavky na obrat, referencie či technickú spôsobilosť by mali byť primerané rozsahu zákazky. Prehnané požiadavky filtrujú trh v neprospech konkurencie.
- Použiť princíp 80/20 na udržanie trhu – ak je to možné, neodovzdávajte celú zákazku jednému veľkému hráčovi. Zvážte nastavenie plnenia tak, aby časť zákazky mohli realizovať aj menší dodávatelia. Udržíte tým diverzitu trhu a zabránite vytláčaniu menších firiem z odvetvia.
Sezónnosť a jej význam pri plánovaní
Na trhu platí, že nie všetky mesiace sú si rovné. Sezónnosť má priamy vplyv na ceny, dostupnosť pracovnej sily aj časové možnosti realizácie zákaziek. Ignorovať ju znamená riskovať vyššie náklady a nižšiu účasť v súťažiach.
Typickým príkladom je stavebný sektor – v letných mesiacoch, keď je sezóna na vrchole, sú dodávatelia vyťažení, ceny prác aj materiálov stúpajú a termíny sa predlžujú. Naopak, v zimných mesiacoch býva ochota súťažiť vyššia. Firmy si v tomto období aktívne hľadajú zákazky, ktoré im zabezpečia istotu práce na nadchádzajúcu sezónu. V lete sa naopak uchádzajú najmä o doplnkové zákazky k už zazmluvneným projektom. Nákupca by mal zároveň počítať s tým, že medzi podpisom zmluvy a reálnou realizáciou môže byť časový posun – najmä pri stavebných prácach sa výkony často fakturujú s niekoľkomesačným oneskorením.
Na čo si dať pozor:
- Cenové špičky a útlmy – materiály, energie aj služby majú svoje cykly. Napríklad asfalt, betón či ubytovanie pre pracovníkov môže byť výrazne drahšie počas jari a leta. V zimných mesiacoch sa často dohodnete na lepších podmienkach.
- Dostupnosť ľudí a strojov – v hlavnej sezóne majú firmy často naplnené kapacity. Ak plánujete verejnú zákazku s termínom dodania práve v tomto čase, počítajte s tým, že sa to odrazí na cene alebo kvalite.
- Logistika a dovoz – dovoz tovaru či zariadení môže byť v niektorých obdobiach náročnejší (napr. koniec roka, letné celozávodné dovolenky), čo predlžuje dodacie lehoty.
Zohľadniť sezónnosť znamená nielen vhodne načasovať samotnú súťaž, ale aj nastaviť podmienky tak, aby neodrádzali potenciálnych uchádzačov. V niektorých prípadoch môže byť výhodné zákazku vysúťažiť v období vyššej konkurencie (napríklad v zime), no začiatok plnenia naplánovať až na čas, keď budú priaznivejšie podmienky alebo nižšie vstupné ceny. Takýto prístup – teda kontrahovanie dnes a realizácia neskôr – umožňuje reagovať flexibilne na vývoj trhu.
Geopolitické turbulencie: Keď sa trh mení za noc
Verejné obstarávanie je často nastavené na predvídateľnosť. Lenže globálne udalosti ukazujú, že trh sa vie zmeniť prakticky zo dňa na deň – a s ním aj všetky kalkulácie, termíny a dodávky. Dôsledky geopolitických konfliktov sa pritom neobmedzujú na politické komentáre v médiách. Môžu skomplikovať či dokonca ochromiť aj naše obstarávanie.
Napríklad:
- Vojna na Ukrajine narušila dodávky obilnín, energií a surovín – najmä ocele a elektroinštalačného materiálu – a spôsobila prudký nárast cien plynu a elektriny. Výsledkom boli rastúce náklady na stavebné práce, výrobu aj pohonné hmoty. Obchodné trasy sa predĺžili, riziko meškania stúplo.
- Znovuzvolenie Donalda Trumpa a opätovné zavedenie ciel voči EÚ zvýšili náklady na dovoz viacerých tovarov vrátane techniky, IT komponentov či farmaceutických produktov.
- Konflikty na Blízkom východe, najmä útoky na obchodné lode v Červenom mori, narušili námorné trasy. Výsledkom sú drahšie a menej spoľahlivé dodávky z Ázie.
Tieto udalosti majú jeden spoločný znak – ich lokálny dosah je globálny. Verejný obstarávateľ, ktorý napríklad nakupuje servery alebo IT techniku, nemusí tušiť, že polovodiče v zariadeniach závisia od dodávok, ktoré prechádzajú rizikovými zónami.
Čo robiť, ak obstarávate tovar alebo službu závislú od medzinárodného dodávateľského reťazca:
- Zohľadnite politické riziká v zmluve – najmä pri dlhodobých zákazkách. Embargá, sankcie alebo logistické výpadky môžu ovplyvniť aj spoľahlivých dodávateľov.
- Rozdeľte dodávky a riziká – ak je to možné, neviažte celú zákazku na jedného dodávateľa alebo jediný výrobný či logistický kanál. V rámci zákona o verejnom obstarávaní to možno dosiahnuť napríklad aplikovaním podmienky účasti riadenia dodávateľských kapacít, overením kvality priamo u zdroja, alebo využitím rámcovej dohody s viacerými dodávateľmi majúcimi rôzne zdroje. Taktiež možno do zmluvy zahrnúť klauzuly, ktoré umožňujú nahradenie pôvodne plánovaných materiálov alebo komponentov za technicky rovnocenné alternatívy. Napríklad, ak nie je dostupný konkrétny stavebný materiál kvôli sankciám alebo výpadku, je možné ho nahradiť iným schváleným produktom s rovnakými vlastnosťami. Takéto klauzuly musia byť jasne definované, vrátane postupu schvaľovania náhrady a kritérií rovnocennosti.
- Sledujte geopolitické správy – už pri príprave zákazky je dôležité vedieť, či sa dané komodity nevyrábajú alebo nedovážajú z problémových oblastí.
Verejní obstarávatelia by si mali uvedomiť, že geopolitické riziká dnes nie sú výnimkou, ale novou normou. Kto ich včas zapracuje do prípravy zákazky, získa výhodu: lepšiu pripravenosť, flexibilnejšiu zmluvu a najmä vyššiu šancu, že dodávky budú doručené načas a bez nečakaných výpadkov.
Cenové skoky a volatilita: Ako sa s nimi vysporiadať
Ceny na trhu dnes nie sú pevné. Kolíšu. Niekedy dramaticky. A keď sa náklady zmenia medzi prípravou zákazky a podpisom zmluvy, verejného obstarávateľa to môže nepríjemne zaskočiť.
Cenové skoky vznikajú z rôznych dôvodov – rast cien energií, surovín, zmeny legislatívy alebo narušenie dodávateľských reťazcov. V čase vysokej volatility sa stáva, že ponuka, ktorá sa ešte pred pár mesiacmi zdala reálna, je dnes pre dodávateľa stratová.
Čo môže nákupca urobiť:
- Zahrnúť klauzuly o mimoriadnych okolnostiach – verejný obstarávateľ môže v zmluve podľa § 18 ods. 1 písm. a) zákona o verejnom obstarávaní stanoviť, že ak dôjde napríklad k nárastu cien vstupov o viac ako stanovené percento, je možné upraviť zmluvnú cenu. Takéto klauzuly musia byť v súťažných podkladoch vopred jasne a konkrétne definované – napríklad ako presne sa bude zmena ceny vypočítavať (napr. pri náraste o viac ako 10 %), aké dôkazy bude musieť dodávateľ predložiť (napr. aktuálne cenníky, faktúry, cenové indexy) a aký bude postup schválenia (kto rozhoduje, v akom termíne, podľa akých pravidiel). Ich cieľom je zabezpečiť flexibilitu, no zároveň zachovať transparentnosť a rovnaké podmienky pre všetkých uchádzačov.
- Použiť indexáciu cien – najmä pri dlhodobých zákazkách alebo pri tovaroch/službách, kde sa očakáva vývoj cien. Indexácia môže byť viazaná na objektívne zdroje, ako sú štatistiky ŠÚ SR, komoditné burzy či zmluvne dohodnutý index cien.
- Zabezpečiť primerané zábezpeky a kontrolné mechanizmy – obstarávateľ by mal v zmluve nastaviť nástroje, ktoré mu umožnia priebežne sledovať a riadiť kvalitu plnenia. Dôležité je najmä aktívne riadenie dodávateľského reťazca, pravidelná komunikácia (aj so subdodávateľmi) a zavedenie jasných kontrolných bodov počas realizácie. Sankcie a finančné zábezpeky (napr. banková záruka) môžu byť súčasťou nástroja na zvládanie rizika, no nemali by byť jediným riešením – v nestabilnom prostredí môžu zvyšovať cenu alebo odrádzať od účasti. Kľúčové je jasne definovať aj procesy, ako sa bude postupovať pri zmenách okolností – napríklad ako a kedy možno vymeniť subdodávateľa, upraviť podmienky plnenia alebo zmluvu ukončiť.
Tieto opatrenia sú obzvlášť dôležité pri technicky alebo logisticky náročných zákazkách, kde je riziko meškania alebo nedokončenia plnenia vyššie. Je rozumnejšie mať vopred dohodnuté mechanizmy na riešenie výkyvov – vrátane predvídateľných dodatkov, teda zmluvne ošetrených scenárov, ktoré umožňujú zmeniť cenu, termín alebo rozsah plnenia, ak nastanú jasne definované okolnosti (napr. nárast cien vstupov, výpadok materiálov, zmena subdodávateľa). Takto pripravené dodatky sú legitímne a zákonné, na rozdiel od improvizovaných zmien, ktoré môžu ohroziť súťaž.
Verejní obstarávatelia, ktorí sa vopred pripravia na cenovú volatilitu, získavajú výhodu. Namiesto hasenia problémov v priebehu plnenia môžu mať nastavené mechanizmy, ktoré udržia projekt pod kontrolou – po stránke rozpočtu aj termínov. Prevencia je v tomto prípade lacnejšia než následky.
Čo môže (a má) nákupca sledovať?
Nákupné rozhodnutia by nemali byť len administratívnou rutinou. Nákupca má k dispozícii množstvo nástrojov, ako si overiť situáciu na trhu a minimalizovať riziká ešte predtým, než vypíše súťaž.
Možnosti, ktoré by nemali zostať nepovšimnuté:
- Verejne dostupné údaje – štatistiky Štatistického úradu SR, Národnej banky Slovenska, Eurostatu, medzinárodné trhové indexy. Tieto zdroje môžu pomôcť sledovať vývoj cien, miezd či ekonomickej aktivity v konkrétnych odvetviach.
- Výsledky iných verejných obstarávateľov – informácie z uskutočnených súťaží ukazujú, za aké ceny sa podobné zákazky realizujú inde. Môžu byť výborným benchmarkom.
- Kombinovanie interných a externých zdrojov – historické dáta z predchádzajúcich súťaží spojte s aktuálnymi trhovými dátami a prípadne aj konzultáciami s odborníkmi. Výsledkom je presnejší odhad hodnoty zákazky aj realistickejšie podmienky.
- Zapojenie žiadateľa – osoby, ktoré budú výstupy zákazky reálne používať, môžu pomôcť identifikovať kritické parametre, ktoré treba sledovať aj pri vývoji trhu (napr. dostupnosť špecifických náhradných dielov, riziká v prevádzke atď.).
Nie je potrebné byť analytikom, aby ste vedeli čítať trh. Stačí byť zvedavý a overovať si či dáta, ktoré máte sú stále aktuálne. Aktívne sledovanie trhu je už nevyhnutná súčasť kvalitného verejného obstarávania.
Trh nie je neviditeľný – stačí sa pozerať správnym smerom
Verejné obstarávanie často pôsobí, akoby bolo oddelené od reality trhu. Ale nie je. Každý tender, každá súťaž, každý dopyt je priamo ovplyvnený tým, čo sa aktuálne deje – v ekonomike, politike, počasí aj u dodávateľov.
Nákupca preto nesmie čakať, že mu trh povie všetko sám. Musí sa naučiť vnímať jeho signály: ceny, počty ponúk, ochotu viazať sa, dostupnosť materiálov, náhle zmeny v správaní firiem. Každý z týchto signálov je informácia. Ignorovať ju znamená riskovať – zlé načasovanie, nezáujem trhu alebo zbytočne vysoké náklady.
📌Odporúčania na záver:
- Zaujímajte sa o dodávateľské reťazce. Zistite, odkiaľ pochádzajú kritické materiály a komponenty, či sú závislé od rizikových oblastí a ako sú dodávatelia pripravení na výpadky. Čím lepšie rozumiete reťazcu, tým lepšie zvládnete krízu.
- Sledujte signály, aj keď prichádzajú z diaľky. Politické rozhodnutie na druhej strane sveta môže predražiť vašu zákazku o desiatky percent.
- Pracujte s neistotou. Neexistuje dokonalý plán – preto rozdeľujte riziko, pripravujte alternatívy a nevkladajte všetko na jednu kartu.
- Spolupracujte. Nákup je tímová disciplína. Konzultujte s technikmi, právnikmi, používateľmi. Čím viac uhlov pohľadu, tým lepšie rozhodnutie.