Nákupcovia vo verejnom sektore vyjednávajú nepretržite – s internými zákazníkmi, s dodávateľmi, s vedením. Samotný termín vyjednávania má mnoho definícií. Asi tou najvhodnejšou pre verejný sektor je „súbor taktík, ktoré partneri využívajú na vyriešenie konkrétneho problému, na ktorého optimálne riešenie majú strany rozdielny názor a ktorý vyžaduje súčinnosť oboch strán.“ Inými slovami, rokujeme, pretože účelom rokovania nie je „vyhrať“ v zmysle privlastniť si čo najväčšiu časť koláča, ani protistranu „prechytračiť,“ ale dosiahnuť takú dohodu, ktorá je výhodná, alebo aspoň akceptovateľná pre obe strany a ktorá sa dá realizovať v praxi.
Cieľom videokurzu je na konkrétnych príkladoch z praxe oboznámiť vás s hlavnými princípmi vyjednávania, predstaviť vám kľúčové techniky a poskytnúť praktické nástroje na prípravu a vedenie vyjednávania s internými zákazníkmi i obchodnými partnermi.
456 minút
PhDr. Jan Vašek MSc. et MSc.
Verejných obstarávateľov, obstarávateľov, dodávateľov
120€ s DPH
Prístup ku kurzu získavate na minimálne 12 mesiacov a môžete sa ku nemu kedykoľvek vrátiť
- Súčasťou videokurzu sú aj 3 bonusové videá.
- Vyjednávanie v priebehu nákupného procesu
Na konkrétnych prípadoch si ukážeme typické situácie, kedy vyjednávame v priebehu verejného obstarávania: definícia potreby, špecifikácia a opis predmetu zákazky, hodnotenie a výber dodávateľa, zmluva a realizačná fáza. Zdôrazníme si „klasické“ vyjednávacie chyby verejných obstarávateľov, ktoré sa naučíme v priebehu školenia eliminovať.
- Základné vyjednávacie techniky
Ukážeme si štyri základné prístupy k vyjednávaniu a rozoberieme si ten najdôležitejší prístup k úspešnému vyjednávaniu nazývaný „principiálne vyjednávanie“ (zavedený do praxe Harvardovou univerzitou), ktorý si ilustrujeme na príklade súťažného dialógu. Určite si poviete ,,…je to tak jednoduché„. Dôležité je sa len tých pravidiel držať.
- Vyjednávanie s internými zákazníkmi
Prečo to v spolupráci s interným zákazníkom často škrípe a prečo je užitočné rozumieť konflitknému profilu kolegov? Prípadová štúdia nám predstaví päť konfliktných profilov interných zákazníkov a my si ukážeme ako na ne!
- Interné rozhodovacie centrum
Na konkrétnej prípadovej štúdii si najprv identifikujeme členov rozhodovacieho centra a potom si ukážeme, ako z tohto poznatku vyťažiť čo najviac.
- Pragmatické vyjednávanie
Ukážeme si prečo tvrdé, konfrontačné vyjednávanie nie je vždy optímálne a ako alternatívu si predstavíme vyjednávanie zamerané na úspešnú realizáciu dohody v praxi. Táto kooperatívne vyjednávacia metóda je mimoriadne efektívna a je priam ušitá pre komplexné obchodné dohody vo verejnom sektore. Celý koncept si ukážeme z pohľadu dodávateľa na príklade vyjednávania o veľkej zákazke.
- Príprava na vyjednávanie
Keď už teraz vieme o vyjednávaní takmer všetko, môžeme zaútočiť na kráľovskú disciplínu – prípravu vyjednávania, ktorá rozhoduje až o 80% výsledku vyjednávania. Ukážeme si, ako kvalitne vyplniť plánovač vyjednávania, ako sa vďaka nemu vyhnúť manipulatívnym taktikám dodávateľov a ako ho využiť počas vyjednávania.
- Vyjednávací tím
Na záver si ešte pripomenieme tie najdôležitejšie pravidlá pre riadenie vyjednávacieho tímu, t.j. keď sa vyjednávania s dodávateľom zúčastňujú aj zástupcovia ostatných útvarov.
Pozrite si ukážku:
Bonusové video - Úplné základy vyjednávania
Výborná prednáška pre všetkých verejných obstarávateľov, pre ktorých je oblasť "komerčného" vyjednávania úplne nová a taktiež pre tých, ktorí si chcú zopakovať základné princípy vyjednávania. V prednáške sa dozviete: základné prístupy k vyjednávaniu, typy konfliktných situácií, význam kontextu a osobností.
Bonusové video - 10 reflexov efektívneho vyjednávača
Naučte sa 10 návykov, ktoré by mal mať každý skúsený vyjednávač. Nejedná sa o "raketovú vedu" ale o užitočné pravidlá, ktoré je možné jednoducho aplikovať v každodenne praxi.
Bonusové video - Krízové vyjednávanie
Veľmi špecifický súbor vyjednávacích taktík pre prípady v ktorých ide o život. Dúfame, že sa do týchto situácií nikdy nedostaneme, no nie je na škodu poznať vhodné nástroje a ilustrovať si ich použitie na konkrétnych prípadoch z praxe.