Už nestačí len poznať zákon
Z verejného obstarávania sa v posledných rokoch stáva čoraz dynamickejšie a náročnejšie prostredie. Nákupca dnes nevystupuje len ako administrátor, ktorý dohliada na súlad s pravidlami. Stáva sa z neho sprostredkovateľ medzi potrebami inštitúcie a realitou trhu, človek, ktorý musí rozumieť ľuďom, systému aj širšiemu kontextu. Niekedy diplomat, inokedy analytik, často facilitátor – no vždy profesionál, ktorého kompetencie idú ďaleko za rámec samotného poznania zákona o verejnom obstarávaní. Dnes je to partner pre vedenie, strategický sprostredkovateľ medzi trhom a potrebami verejnej inštitúcie, a často aj mediátor medzi oddeleniami s protichodnými prioritami.
Ak chceme, aby nákup prinášal skutočnú hodnotu, nestačí sa len orientovať v zákone o verejnom obstarávaní. Potrebujeme vedieť vyjednávať, zrozumiteľne komunikovať, pochopiť druhých a viesť stretnutia tak, aby sa veci pohli. Inak povedané: potrebujeme soft skills.
Soft skills sú často označované ako „mäkké“ zručnosti, no v skutočnosti ide o tvrdý základ profesionálneho vystupovania. Práve tieto schopnosti – ako empatia, schopnosť vyjednávať či facilitovať – rozhodujú v praxi o tom, či bude nákup úspešný. V praxi často rozhodujú o tom, či obstarávanie prebehne hladko, či nás dodávatelia budú brať vážne, či dokážeme získať podporu vedenia a vytvoriť priestor pre zmysluplné riešenia. A hlavne – či sa z nákupcu stane rešpektovaný odborník, alebo len človek, ktorý „rieši papiere“.
Tento článok je pozvánkou k tomu, aby sme sa ako nákupcovia pozerali na svoj osobný rozvoj. Aby sme sa naučili pracovať nielen s paragrafmi, ale aj s emóciami, hlasom, príbehom. Pretože skutočná sila nákupcu začína tam, kde končí len orientácia v zákone o verejnom obstarávaní.
Vyjednávanie: Hra, kde vyhrávajú obaja 🤝
Každý nákupca vyjednáva takmer denne – s dodávateľom, ktorý chce zmeniť opis či zmluvné ustanovenie, s vedením, ktoré váha, či schváliť výdavok na kvalitnejší variant riešenia, alebo trvať na najnižšej cene, alebo s kolegom, ktorý trvá na svojom technickom riešení. Vyjednávanie je o hľadaní prieniku medzi dvomi (zdanlivo) protichodnými svetmi. A je umením, ktoré sa dá naučiť.
Kľúčovým princípom moderného vyjednávania je tzv. win-win prístup. Namiesto toho, aby sme sa pretláčali o každý cent alebo trvali na nepriestrelnej klauzule, skúsme pochopiť, prečo druhá strana niečo chce. Jej pozícia (napr. „chceme dlhší termín“) je len špička ľadovca. Pod hladinou je skutočný záujem (napr. „dodávateľ nemá istotu v subdodávateľovi“ alebo „musí paralelne plniť ďalší kontrakt“). Ak zistíme, čo je podstatou problému, môžeme spoločne hľadať riešenie, ktoré nebude ani kompromisom, ani pretláčaním.
Tento prístup sa odborne nazýva principled negotiation (princípové vyjednávanie), ako ho rozpracovali Roger Fisher, William Ury a Bruce Patton z Harvard Negotiation Project. Jeho podstatou je:
- oddeliť ľudí od problému (nehrať na osobné útoky),
- sústrediť sa na skutočné záujmy strán – teda na to, čo potrebujú alebo čo ich k požiadavke vedie – namiesto tvrdohlavého trvania na východiskových pozíciách,
- hľadať riešenia výhodné pre obe strany,
- a opierať sa o objektívne kritériá namiesto tlaku alebo manipulácie.
Tento prístup rozhodne nie je výsadou diplomatov či právnikov. Práve naopak – práve nákupca, ktorý často sprostredkúva záujmy medzi rôznymi stranami, z neho môže ťažiť najviac. Funguje aj v každodennej praxi nákupcu – pri jednaní s dodávateľmi, kolegami či vedením.
Princípové vyjednávanie patrí medzi osvedčené prístupy, ktoré sa vyučujú na Harvard Law School, aplikujú sa v medzinárodnej diplomacii a využívajú ich aj popredné svetové firmy. Patrí k základnej výbave manažérov a profesionálov, ktorí nechcú len presadzovať svoju vôľu, ale dosahovať trvalo udržateľné dohody. Nie je to manipulácia, ale férový spôsob, ako sa dohodnúť bez nátlaku a zbytočných ústupkov.
🧠 Zapamätajte si: Vyjednávanie nie je boj. Je to proces, v ktorom sa cit pre spravodlivé riešeniam stretá s ochotou počúvať a hľadať cestu. Nákupca, ktorý vie vyjednávať s empatiou a nadhľadom, je pre svoju inštitúciu neoceniteľným partnerom.
Storytelling: Presvedčte kolegov aj trh 🎤
Dobre pripravená prezentácia, zrozumiteľný opis predmetu zákazky, ale aj obyčajný e-mail vedeniu – všade tam môžete využiť storytelling – ako vedomé rozprávanie pôsobivého, zrozumiteľného príbehu, ktorý prepoja fakty s emóciami a výsledkom je: pochopenie a podpora.
✅ Prečo je to dôležité?
Vo verejnom obstaraní potrebujeme presviedčať: kolegov, vedenie, dodávateľov, niekedy aj verejnosť. A čo presviedča najlepšie? Dobrý príbeh. Ten, ktorý vysvetlí, prečo niečo ideme obstarať, čo tým vyriešime, a čo sa stane, ak to neurobíme.
Príklad: „Na prvý pohľad ide len o nákup softvéru. Ale ide o to, že každý deň, keď ho nemáme, trávia zamestnanci oddelenia dane 2 hodiny zbytočnou ručnou prácou. Každý deň 2 hodiny, každý mesiac stovky eur. A to nehovorím o chybovosti.“
Tento typ komunikácie pomáha predať aj nudné témy. Pretože výsledkom nie je len obstaranie, ale aj pochopenie, prečo je dôležité.
Storytelling nie je žiaden marketingový trik. V psychológii sa bežne potvrdzuje, že príbehy aktivujú viac oblastí mozgu ako abstraktné fakty. Preto si ich lepšie pamätáme a rýchlejšie im rozumieme.
🧠 Zapamätajte si: Výborný nákupca nepotrebuje len argumenty, ale aj schopnosť zaujať. Dobrý príbeh otvára dvere tam, kde technický opis nestačí.
Emočná inteligencia: Tajná zbraň nákupcu 🧘♂️
Byť profesionálny neznamená potlačiť emócie. Znamená to rozumieť im – u seba aj u druhých. Emočná inteligencia (EQ) je schopnosť rozpoznať, pochopiť a vedome pracovať s tým, čo cítime. A v prostredí, kde je verejné obstaranie pod tlakom termínov, pravidiel, protichodných očakávaní a kontrolórskych pohľadov, môže byť EQ rozhodujúcim faktorom.
✅ Prečo je to dôležité?
Nákupca je denne konfrontovaný s frustráciou, nerealistickými nárokmi, pasivitou kolegov, množstvom požiadaviek a obáv. Mať schopnosť v takých situáciách „nevybuchnúť“, ale pokojne pomenovať veci, je zručnosť, ktorá sa často podceňuje – a pritom dokáže odvrátiť konflikt alebo posunúť rokovanie.
Príklad: Kolega z technického oddelenia opakovane trvá na zložitých parametroch, ktoré komplikujú súťaž. Namiesto podráždenej reakcie typu „veď to nemôže prejsť cez VO!“, môžete zvoliť pokojný tón: „Chápem, že vám na tých parametroch záleží. Skúsme sa spolu pozrieť na to, ako ich vieme preformulovať tak, aby boli obhájiteľné a zároveň čo najvýstižnejšie.“
EQ sa dá trénovať. Existujú kurzy, knihy a podcasty zamerané na zvládanie emócií, empatiu a vedomé rozhodovanie.
🧠 Zapamätajte si: Emočná inteligencia je to schopnosť udržať si nadhľad, aj keď veci nejdú podľa plánu. Nákupca, ktorý rozumie emóciám, buduje dôveru rýchlejšie ako ten, kto za každú cenu ukazuje len pravidlá a skrýva sa za formálnosť.
Prezentácia a facilitácia: Keď rozhoduje spôsob podania 🎯
Nákupca nepotrebuje byť profesionálny rečník, ale mal by vedieť jasne, vecne a dôveryhodne odprezentovať, čo potrebuje – či už na porade, pri tlmočení požiadaviek z odborného útvaru do zrozumiteľnej reči pre vedenie, alebo pri komunikácii s trhom. A niekedy aj udržať v diskusii poriadok, keď sa názory rôznia. Tu prichádza na rad prezentácia a facilitácia.
✅ Prečo je to dôležité?
Pretože verejné obstarávanie je neoddeliteľne spojené s jasným vyjadrovaním potrieb, cieľov a podmienok. Vyžaduje si komunikáciu s kolegami, vedením, odborníkmi aj dodávateľmi. A schopnosť nielen predniesť, ale aj vypočuť, zhrnúť a nasmerovať diskusiu správnym smerom.
Facilitácia neznamená „moderovanie mítingu“. Znamená to vytvárať priestor, kde každý môže povedať svoj pohľad – a zároveň vedieť debatu udržať v mantineloch. Dobrý facilitátor nepresadzuje svoj názor, ale pomáha tímu prísť k rozhodnutiu.
Príklad: Na pracovnom stretnutí o znení technických parametrov sa stretne päť ľudí, každý z iného odboru. Jeden chce podrobný opis, druhý navrhuje len funkčné požiadavky, tretí rieši legislatívu, štvrtý termíny a piaty nepočúva. Namiesto chaosu môže nákupca povedať: „Poďme to zobrať postupne: najprv si ujasnime cieľ. Potom sa pozrieme na rozsah. Až potom sa pustíme do formulácií.“
Facilitáciu využívajú aj sudcovia, mediátori a projektoví manažéri. Dnes je to základná zručnosť v tímoch, kde rozhodovanie nie je jednosmerné.
🧠 Zapamätajte si: Dobre podaná informácia má väčšiu silu než dokonalý argument. Nákupca, ktorý vie vystupovať pokojne a presvedčivo, posúva diskusiu aj rozhodnutia správnym smerom.
Sebarozvoj: Ako zostať fit v mäkkých zručnostiach 🧠📚
Soft skills nie sú jednorazovou záležitosťou. Sú ako svaly – ak ich nepoužívate, ochabnú. Dobrý nákupca preto rozvíja svoje mäkké zručnosti priebežne. Nie preto, aby pôsobil moderne, ale preto, že mu to každý deň pomáha zvládať zložité situácie profesionálne a s nadhľadom.
✅ Prečo je to dôležité?
Pretože tlak v nákupe neklesá. Rozpočty sú napäté, očakávania rastú a trh sa mení rýchlejšie než predpisy. Ak má nákupca ustáť tento tlak, potrebuje aj vnútornú odolnosť, schopnosť efektívne komunikovať a vedieť rozlišovať podstatné od nepodstatného. To sú všetko zručnosti, ktoré sa dajú cvičiť.
🎧 Kde začať?
- Skvelým podcastom je The Look & Sound of Leadership od Toma Henschela – krátke epizódy o komunikácii, vystupovaní a vplyve.
- Z kníh odporúčame Emotional Agility od Susan David (EQ v praxi) a Nepristúp na kompromisy od Chrisa Vossa (vyjednávanie na základe psychológie).
- Ak máte radšej video, odporúčame TED Talky: Julian Treasure (ako hovoriť, aby vás počúvali), Amy Cuddy (reč tela), Simon Sinek (začnite otázkou „prečo?“).
Soft skills sa nedajú naučiť naraz. Ale pravidelné drobné zmeny – v komunikácii, v postoji, v spôsobe reakcie – majú v dlhodobom horizonte obrovský vplyv.
🧠 Zapamätajte si: Nákupca, ktorý sa rozvíja aj mimo zákona o verejnom obstarávaní, má väčší vplyv, väčšiu istotu a väčšiu dôveru. Nie je len vykonávateľom procesu, ale aktívnym partnerom svojej organizácie.
Zhrnutie: Čo robí z nákupcu rešpektovaného profesionála
Ak máme ako nákupcovia zvládať zložité situácie, komunikovať s istotou a obhájiť svoje rozhodnutia pred kolegami, vedením aj dodávateľmi, nestačí nám len znalosť procesov. Potrebujeme aj dobré vystupovanie, empatiu, schopnosť viesť dialóg a reagovať s pokojom. Práve na to slúžia soft skills – praktické zručnosti, ktoré robia z nákupcu rešpektovaného profesionála. Vyjednávanie, storytelling, emočná inteligencia, facilitácia a schopnosť na sebe pracovať – to všetko sú zručnosti, ktoré výrazne ovplyvňujú výsledok každej zákazky.
Dobrý nákupca je ten, kto dokáže:
- pochopiť záujmy všetkých strán a hľadať riešenia namiesto konfliktov,
- vysvetliť zložité veci jednoduchým jazykom a presvedčiť bez tlaku,
- zvládať emócie svoje aj cudzie bez toho, aby strácal ľudskosť,
- vystupovať s istotou a viesť diskusiu kultivovane a efektívne,
- a hlavne: učiť sa, zlepšovať sa a inšpirovať okolie.
Odporúčania do praxe
✅ Budujte si nadhľad a empatiu. Pomáha to pri každej interakcii – s kolegami, vedením aj dodávateľmi.
✅ Nebojte sa zjednodušovať. Dobrý príspevok nie je ten najkomplikovanejší, ale ten, ktorému každý rozumie.
✅ Zaraďte soft skills do svojej výbavy. Nie ako „nice to have“, ale ako nástroj pre každodenný výkon.
A hlavne: pamätajte, že spôsob, akým komunikujete, reagujete a spolupracujete, ovplyvňuje viac než len výsledok zákazky. Práve tým formujete obraz nákupu v očiach celej organizácie.
.