Nákupcovia vo verejnom sektore vyjednávajú nepretržite – s internými zákazníkmi, s dodávateľmi, s vedením. Samotný termín vyjednávania má mnoho definícií. Asi tou najvhodnejšou pre verejný sektor je „súbor taktík, ktoré partneri využívajú na vyriešenie konkrétneho problému, na ktorého optimálne riešenie majú strany rozdielny názor a ktorý vyžaduje súčinnosť oboch strán.“ Inými slovami, rokujeme, pretože účelom rokovania nie je „vyhrať“ v zmysle privlastniť si čo najväčšiu časť koláča, ani protistranu „prechytračiť,“ ale dosiahnuť takú dohodu, ktorá je výhodná, alebo aspoň akceptovateľná pre obe strany a ktorá sa dá realizovať v praxi.
Cieľom školenia je na konkrétnych príkladoch z praxe oboznámiť vás s hlavnými princípmi vyjednávania, predstaviť vám kľúčové techniky a poskytnúť praktické nástroje na prípravu a vedenie vyjednávania s internými zákazníkmi i obchodnými partnermi.
Platforma ZOOM Webinar
- Odborný program od 8:30 do 15:30
- 8:30 – 9:15 – Vyjednávanie v priebehu nákupného procesu
Na konkrétnych prípadoch si ukážeme typické situácie, kedy vyjednávame v priebehu verejného obstarávania: definícia potreby, špecifikácia a opis predmetu zákazky, hodnotenie a výber dodávateľa, zmluva a realizačná fáza. Zdôrazníme si „klasické“ vyjednávacie chyby verejných obstarávateľov, ktoré sa naučíme v priebehu školenia eliminovať.
- 9:30 – 10:30 – Základné vyjednávacie techniky
Ukážeme si štyri základné prístupy k vyjednávaniu a rozoberieme si ten najdôležitejší prístup k úspešnému vyjednávaniu nazývaný „principiálne vyjednávanie“ (zavedený do praxe Harvardovou univerzitou), ktorý si ilustrujeme na príklade súťažného dialógu. Určite si poviete ,,…je to tak jednoduché„. Dôležité je sa len tých pravidiel držať.
- 10:40 – 11:30 – Vyjednávanie s internými zákazníkmi
Prečo to v spolupráci s interným zákazníkom často škrípe a prečo je užitočné rozumieť konflitknému profilu kolegov? Prípadová štúdia nám predstaví päť konfliktných profilov interných zákazníkov a my si ukážeme ako na ne!
- 11:40 – 12:15 – Interné rozhodovacie centrum
Na konkrétnej prípadovej štúdii si najprv identifikujeme členov rozhodovacieho centra a potom si ukážeme, ako z tohto poznatku vyťažiť čo najviac.
- 12:15 – 13:00 – Obedná prestávka
- 13:00 – 14:00 – Pragmatické vyjednávanie
Ukážeme si prečo tvrdé, konfrontačné vyjednávanie nie je vždy optímálne a ako alternatívu si predstavíme vyjednávanie zamerané na úspešnú realizáciu dohody v praxi. Táto kooperatívne vyjednávacia metóda je mimoriadne efektívna a je priam ušitá pre komplexné obchodné dohody vo verejnom sektore. Celý koncept si ukážeme z pohľadu dodávateľa na príklade vyjednávania o veľkej zákazke.
- 14:15 – 15:00 – Príprava na vyjednávanie
Keď už teraz vieme o vyjednávaní takmer všetko, môžeme zaútočiť na kráľovskú disciplínu – prípravu vyjednávania, ktorá rozhoduje až o 80% výsledku vyjednávania. Ukážeme si, ako kvalitne vyplniť plánovač vyjednávania, ako sa vďaka nemu vyhnúť manipulatívnym taktikám dodávateľov a ako ho využiť počas vyjednávania.
- 15:00 – 15:30 – Vyjednávací tím
Na záver si ešte pripomenieme tie najdôležitejšie pravidlá pre riadenie vyjednávacieho tímu, t.j. keď sa vyjednávania s dodávateľom zúčastňujú aj zástupcovia ostatných útvarov.
Organizácia školenia:
Školenie bude prebiehať on-line na platforme ZOOM Webinar. Budete potrebovať PC/notebook alebo mobilné zariadenie (ideálne tablet) s iOS alebo Android a stabilné internetové pripojenie. Kamera ani mikrofón nie sú potrebné, avšak vďaka funkčnému mikrofónu sa budete môcť jednoduchšie zapojiť do diskusie a klásť otázky. Otázky budete môcť klásť aj klasickým „chatom“ počas školenia.
Pred školením Vám zašleme odkaz, pomocou ktorého sa pripojíte k on-line školeniu.
Organizátor si vyhradzuje právo na zmenu programu
Záznam zo školenia
Certifikát o absolvovaní školenia
Prístup k videoprednáške - Úplné základy vyjednávania (cca 60 minút obsahu)
Výborná prednáška pre všetkých verejných obstarávateľov, pre ktorých je oblasť "komerčného" vyjednávania úplne nová a taktiež pre tých, ktorí si chcú zopakovať základné princípy vyjednávania. V prednáške sa dozviete: základné prístupy k vyjednávaniu, typy konfliktných situácií, význam kontextu a osobností.
Prístup k videoprednáške - 10 reflexov efektívneho vyjednávača (cca 78 minút obsahu)
Naučte sa 10 návykov, ktoré by mal mať každý skúsený vyjednávač. Nejedná sa o "raketovú vedu" ale o užitočné pravidlá, ktoré je možné jednoducho aplikovať v každodenne praxi.
Prístup k videoprednáške - Manipulácia s kontextuálnymi faktormi (cca 30 minút obsahu)
Veľmi obľúbená manipulatívna taktika dodávateľov - jednoduchá a nesmierne účinná. Ukážeme si ako ju spoznať, ako sa jej brániť a ako ju využiť vo svoj prospech.
Prístup k videoprednáške - Krízové vyjednávanie (cca 40 minút obsahu)
Veľmi špecifický súbor vyjednávacích taktík pre prípady v ktorých ide o život. Dúfame, že sa do týchto situácií nikdy nedostaneme, no nie je na škodu poznať vhodné nástroje a ilustrovať si ich použitie na konkrétnych prípadoch z praxe.
Jan Vašek
Patrí k špičkám odboru riadenia nákupu s dlhoročnými praktickými skúsenosťami. V rokoch 1999 - 2014 si postupne prešiel všetkými pozíciami vo firemnom nákupe od juniora až po riaditeľa globálneho nákup a pôsobil predovšetkým v Belgicku, Francúzsku a Nemecku. Dlhodobo spolupracuje s Institutem odpovědného veřejného zadávaní při Ministerstvu práce a sociálních věcí České republiky a s Nákupným klubom, ktorý združuje najväčších verejných obstarávateľov v ČR. Vyučuje na Vysokej škole Chemicko-technologickej v Prahe a špecializuje sa na strategické a inovačné riadenie podnikov a na nákup a riadenie dodávateľského reťazca. Publikuje v oblasti riadenia nákupu, digitalizácie dodávateľských reťazcov a zodpovedného nákupu. Je autorom viac než 50 manažérskych prípadových štúdií. Je absolventom francúzskej a anglickej filológie (PhDr.) a aplikovanej ekonómie na Palackého univerzite v Olomouci, Business and Law na Nottinghtam Trent University (MSc.), Postraduate Diploma in Strategy and innovation na University of Oxford, Managing corporate performance na Cranfield University a Program for Leadership Development na Harvad Business School.
Mgr. Marcela Turčanová, LL.M.
Marcela je CEO a spoluzakladateľkou konzultačnej spoločnosti APUEN AKADÉMIA s.r.o. a viceprezidentkou OZ APUeN SK založeného na podporu elektronizácie nákupov. Vo svojej profesijnej praxi sa venuje najmä poradenskej a konzultačnej činnosti pre dodávateľov a verejných obstarávateľov/obstarávateľov. Okrem toho sa spolupodieľa na tvorbe legislatívy a aplikačnej praxe vo verejnom obstarávaní. Taktiež spolupracuje s neziskovými organizáciami ako je Transparency International Slovensko, Nadácia Zastavme korupciu alebo slovensko.digital. Má vášeň pre verejné obstarávanie, preto v tejto oblasti s nadšením lektoruje, prednáša na medzinárodných konferenciách a streamuje na youtube kanáli. Je členkou Procurement Board-u, kolektívu inšpiratívnych nákupcov a obstarávačov.
- Cena školenia je 120€ s DPH (100€ bez DPH)
- Členovia APUeN SK majú 10€ zľavu z účastníckeho poplatku.
Fakturačné údaje pre vykonanie platby:
APUEN AKADÉMIA s.r.o. , Zámocká 8, 811 01 Bratislava
Adresa kancelárie: Pri smaltovni 1, 811 05 Bratislava
IČO: 48282413
Bankové spojenie: Tatra banka, a.s.
IBAN: SK63 1100 0000 0029 4700 9138
Platbu prosím realizujte až na základe zaslanej faktúry.
Organizátor si vyhradzuje právo účtovať storno poplatok vo výške 50% z účastníckeho poplatku v prípade neúčasti zaregistrovaného účastníka.